Home / Kinh doanh / Sự thật bi hài về thế giới kinh doanh

Sự thật bi hài về thế giới kinh doanh

Ảnh bìa sách Sự thật bi hài về thế giới kinh doanh

Tác giả: Guy Kawasaki

Số trang: 424

Công ty phát hành: Thái Hà Book

Nhà xuất bản: Nxb Lao động - Xã hội

 

ĐẶT MUA TRÊN Vinabook

(Đang khuyến mãi 20%, nhanh tay kẻo hết)

Nội dung tóm tắt sách
“Sự thật bi hài về thế giới kinh doanh”

Ai nên đọc cuốn sách này?

Những ai đang hùng hục làm việc chăm chỉ mà vẫn chưa đạt được thành công
Những ai cần tìm một nhà cố vấn kinh doanh thực sự
Những ai cần một chút may mắn

Về tác giả:

Guy Kawasaki sinh năm  1954,  ông là cử nhân của trường  Stanford và UCLA, là tiến sĩ danh  dự  trường  Babson College. Ông là  giám  đốc  điều  hành của Garage Technology Ventures, nguyên là giám đốc Marketing của Apple và là tác giả nhiều sách bán chạy.

1. Sự thật về khởi nghiệp

1. Bạn hãy tin rằng, trong giai đoạn khởi  nghiệp, thành công chỉ chọn những người điên khùng, đam mê; những người tin rằng họ có thể thay đổi cả thế giới.

Bạn cần tạo một sứ mệnh cao cả, có đủ phi thực tế, và chăm  chỉ, chăm  chỉ làm việc, tiếp tục mạo hiểm, cộng thêm một chút lo lắng  trước  những nguy cơ,  từ đó bạn chiêu nạp những  người quan tâm tới điều bạn  đang  làm. Bạn bắt đầu tận hưởng  quá trình khởi nghiệp mà không quan  tâm đến kết quả.

Khi bạn làm được những điều có giá trị, sẽ có người khác bắt chước làm theo, bạn sẽ có thêm sự cạnh tranh. Bạn lo lắng, e ngại, nhưng những điều đó giúp bạn mạnh mẽ hơn.

2. Nếu với vai trò một doanh nhân nội tại, bạn đấu tranh chống lại mô hình quản lý vớ vẩn nhưng đã ăn sâu bám rễ trong công ty.

Bạn cần phải  làm mọi thứ ngược lại: Hãy giết con bò cái hái ra tiền vì đây chỉ là mục đích gây quỹ để nuôi những con bò con (Apple có thể tồn tại được  không nếu họ cố “bảo vệ” con bò cái hái ra tiền là Apple II?)

Bạn cần tìm thuê những  người bị truyền nhiễm;  đó là  người “hiểu ý tưởng”  và “yêu ý tưởng”  của bạn và muốn thay  đổi thế giới với  nó để  hỗ trợ bạn.  Nhưng bạn hãy đặt  công  ty lên hàng  đầu và khi sự nghiệp của bạn thành công thì sản phẩm và đội của bạn sẽ trở thành xu thế chủ đạo của công ty.

3. Khi một tổ chức sở hữu một công nghệ nào đó quyết định chuyển nhượng, cấp phép hoặc  bán  đứt công nghệ của họ chỉ với duy nhất một chiếc  đĩa  DVD chứa các dữ liệu nghiên cứu mà không có một nhân viên nào của họ đi theo. 

Sự thật, không dễ gì sản phẩm hóa một công nghệ, nếu dễ dàng thì công ty khác đã thực hiện rồi.

Bạn có thể tìm thuê một thành viên của tổ chức đó, hiểu công nghệ ấy và có thể cải tiến, hết mình để  biến nó thành một sản phẩm.  Người  đó  từ  bỏ hoàn toàn công việc cũ, chỉ mang theo trí tuệ thôi. Con đường  này sẽ nhanh hơn,  rẻ hơn và dễ dàng  hơn trong quá  trình thương mại hóa.

4. Câu tuyên bố sứ mệnh sẽ gây ấn tượng với những người đọc bản kế hoạch kinh doanh của bạn, nhưng không phải ai cũng có thể nhớ.

Bạn cần tạo câu thần chú chỉ dài ba bốn từ thôi, giúp nhân viên thực sự hiểu được  tại sao tổ chức lại tồn tại. Nếu nhân viên hiểu  câu  đó nói lên điều gì thì điều  đó có ý nghĩa  và dễ nhớ, nếu không thì nó chỉ là câu vớ vẩn.

Tôi giúp bạn tiết kiệm thời gian và tiền bạc, chỉ cần gõ vào Google cụm từ “người tạo tuyên bố sứ mệnh Dilbert”, bạn sẽ tìm được  câu tuyên bố sứ mệnh trong mơ của mình. Đối với câu thần chú bạn cũng làm như vậy.

2. Sự thật về gây dựng vốn

1. Đừng nhầm lẫn khả năng hút vốn và khả năng thành công.

Những công ty “có thể hút vốn” có nghĩa họ có thể lừa  được nhà  đầu tư mạo hiểm nào đó khiến ông ta tin có thể đạt 100 triệu đô la. Nếu một doanh nghiệp chỉ giá trị 10 triệu đô la thì chỉ có những  người bạn, những kẻ ngốc và gia đình bạn quan tâm.

2. Đặc điểm một “cuộc hẹn” hấp dẫn với nhà đầu tư là tính thực tế, sức kéo (thị trường của bạn), tính minh bạch, tính thẳng thắn, kẻ thù (đối thủ cạnh tranh).

Khi đó kết quả của bạn trên cả mong đợi.

3. Quan hệ công chúng (PR) tốt hơn quãng cáo, vì đó là người khác nói về bạn.

Hãy lấy lời giới thiệu của một luật sư, hoặc một giáo  sư,  hoặc  một người  điều hành cấp cao của công ty trong danh mục đầu tư của  nhà  đầu tư. Nếu không xin được lời giới thiệu nào, thì bạn tự  thực hiện một thư  điện tử, sao cho khi nhà đầu  tư  đọc xong có thể suy nghĩ: “Mình cần phải biết nhiều  hơn  về anh chàng này”.

4. Bài giới thiệu đừng huyên thuyên, vớ vẩn làm  người  đọc  (người nghe) có trạng thái kinh khủng.

Khi nhà  đầu  tư nói “không” với mình, bạn nên tiếp tục, họ sẽ  thực hiện khảo sát tính khả  thi hoặc chẳng quan tâm. Nếu họ không quan tâm, đừng lãng phí thời gian của cả hai bên. Có khi họ nói chỉ để thể hiện là một nhà  đầu  tư tuyệt vời và đang  ủng hộ ra sao,  nhưng thật ra đây chỉ là lời nói dối. Bạn cũng  đừng nói quá về bạn, vì nếu ý tưởng  của bạn hay ho thì sẽ có hàng chục nhà  đầu  tư nắm bắt và tham gia, thế giới này  đầy rẫy những  người thông minh.

5. Bạn cũng có thể thu hút vốn đầu tư của “nhà đầu tư kiểu đỡ đầu”, những nhà đầu tư  này,  dùng  tiền cá nhân của họ để đầu  tư. 

Đừng  đánh  giá  thấp  họ, họ quan  tâm  đến tính thanh khoản, động lực của họ là muốn đền đáp xã hội, cập nhật công nghệ và muốn kiếm tiền.

Bạn phải chắc họ là nhà  đầu tư sành sỏi, có chuyên môn về lĩnh vực của bạn, vì bạn còn muốn có cả hiểu biết của họ nữa. Làm sao  để  câu chuyện của bạn dễ hiểu  đối với đối tác. Hãy ký hợp  đồng với những  người mà họ đã có tiếng  tăm, có như  vậy, bạn sẽ thu hút một nhóm những  người đỡ đầu. Hãy tử tế, vì các nhà đầu  tư kiểu đỡ đầu thường  “phải lòng” các doanh nghiệp nhiều hơn  các  nhà  đầu tư mạo hiểm.

3. Sự thật về lập kế hoạch và thực hiện

1. Hãy soạn và điều chỉnh bản đề cương, sau đó hãy viết bản kế hoạch chi tiết.

Cần thật cụ thể để cho ban quản lý nắm chắc mục tiêu (cái gì), chiến lược (như thế nào) và chiến thuật (khi nào, ở đâu, và  ai), đây là nỗ lực của một nhóm người nhưng quan trọng nhất là CEO.

Kế hoạch không phải là cái để bạn bám dính vào mà cần linh động trước những cơ hội mới, mau lẹ thay đổi khi học được  nhiều hơn về thị trường.

2. Về đề án tài chính, nên hứa ít làm nhiều.

Hãy cho cả  nhóm quản lý xem những dự đoán  của bản kế hoạch và yêu cầu họ phản hồi trung thực. Tốt hơn nên dự báo lại mỗi quí một lần.

Đừng  để  chi phí vượt  quá doanh thu, cần hợp tác với nhà  đầu  tư của bạn. Hãy tính toán bạn mất bao nhiêu và lợi nhuận bao nhiêu theo mỗi đơn  vị.

Trình bày các dự án và kết quả theo một mô hình giống nhau. Bản báo cáo thể hiện cách dự báo của bạn thay đổi theo thời gian. Không bao giờ bỏ qua một chi phí nào của dự  án.  Đừng tạo tình trạng  mơ  hồ,  đó  là  yếu tố quyết  định  chất lượng của dự án tài chính.

3. Bạn phải tạo ra được điều gì đó để có động lực và hưng phấn khi thực thi.

Tiếp  theo  là  đặt mục tiêu với tiêu chí có thể  đo được, có thể  đạt  được, có tác dụng thực tế bền vững, giảm các mục tiêu mang tính cảm  tính.  Sau  đó truyền đạt mục tiêu cho tổ chức rồi thiết lập quan  điểm duy nhất về trách nhiệm đối với nhân viên. Theo sát vấn đề cho đến lúc hoàn thành, khen thưởng cho người đạt mục tiêu, xây dựng văn hóa thực thi như  là một cách sống của mọi người trong tổ chức.

4. Sau giai đoạn thành lập, một số vấn đề xuất hiện, cần phải giải quyết:

– Vấn  đề  một  người trong nhóm sáng lập  làm việc  không có hiệu  quả:  nên chuyển anh ta làm một vị trí khác, nếu anh ta không muốn thì “chào tạm biệt”.

– Vấn đề sản phẩm bị chậm: có thể do thiếu kinh nghiệm, phỏng đoán  vô căn  cứ hay do áp lực. Dứt khoát  thay  đổi vai trò của mọi  người, xem lại tính phức tạp của sản phẩm, nhận lỗi và thương lượng với nhà đầu tư.

– Vấn đề kinh doanh không  như  dự án: hãy họp và xác định điều gì đang  thực sự

diễn ra, sau đó hãy chọn bất cứ loại hình kinh doanh nào bạn có thể.

– Vấn  đề  nhóm không hòa thuận: phải có cái nhìn mới, hãy cho mọi  người một cơ hội và cần thời gian để hoàn thiện sản phẩm, khắc phục kinh doanh kém. Khi kinh doanh phát  đạt nhóm sẽ hoàn thuận.

– Vấn đề bị dư luận chỉ trích: tự kiêu tự đại là nguyên do chính, hãy chuyển hàng của bạn đi, hãy sửa chữa  để  hàng tốt hơn,  làm cho khách  hàng hài lòng và hãy lấy lòng báo giới.

– Vấn đề  nhà  đầu  tư mạo hiểm quản lý vi mô với công ty: có thể do bạn làm sai điều gì đó hoặc có vấn đề ngoài tầm kiểm soát của bạn. Hãy chuyển chàng, bán hàng  được thành  công,  nhà đầu tư mạo hiểm sẽ hài lòng.

– Vấn  đề  đại  lý PR/ quảng  cáo thiếu  hiệu  quả:  hãy cử  phó hoặc  giám  đốc marketing làm việc thường  xuyên với họ.

– Vấn  đề  hết vốn  trước  khi  thu  hút  được  thêm: có thể  do doanh thu thấp, kế hoạch  sai.  Để  khắc  phục, hãy cắt  giảm  chi phí marketing, ngừng  thuê thêm người,  nhận thực tập  sinh  các  trường,  giảm chi trả cho quản lý, kêu gọi những người đồng sáng lập rót thêm tiền. Thực hiện công việc  tư vấn một lần để  tăng dòng tiền mặt.

5. Để cải thiện tình hình, bạn tập trung vào dòng tiền mặt, chứ không phải khả năng thu lợi.

Nên bắt  đầu  kinh doanh việc có yêu cầu vốn ít, vòng quay kinh doanh ngắn, kỳ thanh toán ngắn, doanh thu đều đặn. Khi sản phẩm hoặc dịch vụ “tốt vừa  đủ” hãy sản xuất nó, tiền mặt sẽ chảy về. Phát triển kinh doanh ngành dịch vụ sẽ đem lại doanh thu ngay lập tức.

6. Về việc họp ban quản trị: hãy bắt đầu họp vào buổi sáng, khi mọi người còn tỉnh táo và không bị chi phối bởi các chuyện khác.

Gạt bỏ những điều vô nghĩa, không được lăng mạ người khác. Khi bạn không biết hãy thừa nhận không biết, đừng phớt lờ câu hỏi. Nếu có tin gì xấu hãy cho từng thành viên biết trước  để họ bình tĩnh, suy nghĩ giải pháp cùng bạn giải quyết vấn đề. Trình bày ý tưởng  của mình và thuyết phục mọi  người phản hồi. Trình bày các giải pháp chứ  không phải  đặt vấn  đề bằng các câu hỏi. Tóm lại, ngắn gọn, quy củ đem  lại thông tin hữu ích và sự sáng tạo.

4. Sự thật về sáng tạo

1. Nhiều người nói, người sáng tạo có tầm nhìn về thị trường tiềm năng, điều đó thật ngớ ngẩn.

Bạn muốn sáng tạo hãy tạo ra thứ gì đó bạn muốn sử dụng, có ý nghĩa. Sự sáng tạo thực sự  xuất hiện khi tạo ra đường  vòng cung tiếp theo. Phiên bản  đầu tiên của sự  sáng tạo hiếm khi hoàn hảo  được.

Sáng tạo không phải là một sự kiện mà là một quá trình. Đừng lo lắng khi thị trường  chậm tiếp nhận. Mục  đích  của sáng tạo không phải là tạo ra sản phẩm tuyệt vời  mà là khiến một phân khúc thị trường  hài lòng. Đừng bao giờ yêu cầu mọi người làm điều bạn không làm qua sản phẩm của bạn và đừng  để kẻ ngốc ảnh  hưởng đến bạn.  Đừng bao giờ ngừng nghỉ cho  đến khi bạn tạo  ra điều gì đó có ý nghĩa  và chuyển qua đường  vòng cung khác.

2. Sáng tạo vừa là bẩm sinh vừa là sự rèn giũa.

Cái khó khăn nhất của sáng tạo là làm cách nào  để  thuyết phục thế giới về ý tưởng  của bạn. Ý tưởng  là sự kết hợp từ những ý tưởng khác. Bản chất của con người là tự bảo vệ mình trước sự thay đổi nên thường  phủ nhận và từ chối người sáng tạo.

3. Nhiều ý tưởng ngớ ngẩn thành công, ý tưởng tuyệt vời lại chết trong vô vọng.

Cho nên, phải thử làm, vì sáng tạo là thực hành, là một chuỗi những thói quen, cho phép sai lầm và rút ra những bài học từ sai lầm đó. Nhà sáng tạo thông minh biết chú ý ngay từ đầu việc họ đang thiết kế cho ai hay theo cách  nào  để  hỗ trợ cảm xúc và niềm tin.

4. Không tồn tại ý tưởng tốt nhất, vì điều một số người cho là đúng đắn không phải đúng đắn với người khác.

Người sáng tạo vẫn luôn sáng tạo dù già tới đâu nữa. Người trẻ thì không biết sợ điều gì, có những thôi thúc mãnh liệt, ít vướng bận  hơn, những nhân tố ấy giúp việc thử những điều điên khùng trở nên dễ dàng hơn đối với họ.

5. Sự thật về Marketing

1. Việc đặt tên cho một công ty hay một sản phẩm, bạn hãy chọn và bắt đầu với những chữ cái đầu trong bảng chữ cái.

Tránh những tên bắt đầu bằng chữ X hay Z, vì hai chữ này nằm cuối bảng chữ cái,  chúng  khó  đọc,  khó  đánh  vần. Hãy chọn những từ có khả năng  trở thành  động từ, thường  có không quá ba âm tiết và “nghe kê”. Tránh những từ chung chung và thường  thấy, người ta sẽ không bao giờ tìm thấy nó trên Google, Yahoo!, Download.com…

2. Nếu bạn nói tên công ty hay sản phẩm của bạn cho 10 người lạ, một nửa trong số đó đoán được bạn đang kinh doanh trong lĩnh vực nào, như vậy là tốt.

Hãy thiết lập thương  hiệu của bạn dựa vào những  điều kiện tích cực, ví dụ như “mang lại ý nghĩa”, “mang lại điều tốt đẹp”, chứ đừng thiết lập  thương hiệu dựa trên sự  cạnh tranh. Bạn có thể chọn cho mình một  thông điệp thương hiệu; thương  hiệu không  nhất  thiết  phải  là tiếng  Anh, nhưng  đừng  nói  tiếng  địa phương, vì mọi người sẽ không hiểu  và thương hiệu của bạn sẽ không tồn tại được lâu.

Hãy kiểm tra xem đối thủ của bạn có sử dụng những từ trái nghĩa với những từ mà bạn dùng hay không, nếu không, thì có nghĩa phần mô tả của bạn vô dụng.  Đồng thời, nên kiểm tra thông  điệp của bạn gửi đi đã được  mọi người dịch ra như  thế nào,  có đúng hay không.

3. Hãy tập trung vào PR chứ đừng tập trung vào quảng cáo, vì thương hiệu được xây dựng trên những gì mọi  người nói về bạn chứ  không phải những gì bạn nói về mình.

Phải  định hình cuộc cạnh  tranh của bạn  theo cách không chỉ  trích nặng  nề, nhưng thông minh và gay gắt. Hãy lưu tâm tới những giá trị cốt lõi phổ biến. Nên tấn công trước  để định hình cuộc cạnh tranh, làm cho các công ty sau phải phản ứng, phải làm việc trong mô hình bạn tạo ra và tìm cách thoát khỏi chiếc hố sâu đó.

Hãy tìm hiểu xu hướng  của giới trẻ. Nhưng  xu hướng là điều thú vị: đuổi theo nó, nó biến mất nhanh hơn.  Tạo ra nó, nó chống lại bạn.  Nhưng  tìm hiểu nó, nó có thể tiết lộ cho bạn những bài học để bạn có thể cưỡi  lên nó tiến tới thành công.

6. Sự thật về bán hàng và thuyết phục

1. Sản phẩm và dịch vụ đều bán được, chứ không phải mua được, quảng cáo không thể làm được việc này.

Phương pháp  tốt nhất là tổ chức hội thảo để  cac quan chức công ty thuyết trình và thuyết phục.

Những  người mua hàng có ít thông tin về sản phẩm là những  người vui vẻ hơn những  người có nhiều thông tin, vì điều đó giúp  họ  dễ  có suy nghĩ mộng  mơ hơn.  Thông  tin về sản phẩm nhiều  hơn  chưa chắc  đã tốt, đặc biệt đối với sản phẩm không tuyệt vời lắm.

Nếu khách hàng tiềm năng  mua  sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn, bạn có thể: để họ nói lên nhu cầu, bạn im lặng, bạn lắng nghe rồi giải thích tại sao bạn có thể đáp  ứng nhu cầu của họ. Con người vốn thông minh, nếu bạn cung cấp cho họ thông tin chính xác bằng cách cho phép họ dùng thử sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn, họ tự đưa  ra quyết định.

2. Một sản phẩm lan truyền theo kiểu virus có thể không cần phải phân phối.

Một sản phẩm được phân phối có thể không có đặc tính lan truyền như  virus. Nhiệm vụ kỹ sư  là tạo ra sản phẩm có tính lan truyền như  virus, nhiệm vụ của bộ phận phát triển bán hàng là tìm được đối tác phân phối và ký hợp đồng.

Đối tác phân phối tốt là phải có hàng triệu khách hàng, hàng triệu người truy cập vào website của họ. Tỷ lệ  phần  trăm  nhỏ của một tỷ lệ  lớn là một con số lớn đáng  kể, cả hai cùng tạo ra tiền. Như Pixar làm nên  những bộ phim tuyệt hay và Disney là kênh phân phối tuyệt vời  kết hợp với  nhau, họ đã khiến cho miếng bánh trở nên to hơn.

3. Chìa khóa của sự truyền bá tuyệt vời là sự sáng tạo tuyệt vời.

Sản phẩm hay dịch vụ là sự sáng tạo tuyệt vời cần phải là : DICEE = Deep (sâu sắc), Intelligent (thông minh), Complete (hoàn thiện), Elegant (tinh tế), Emotive (gây xúc động). Nó sâu sắc, thông minh, hoàn thiện và tinh tế nên khách hàng mới thôi thúc mọi người chia sẻ, họ đã đem tin tốt lành để giúp đỡ người khác.

Truyền bá không chỉ là một chức danh mà là một cách sống, tức yêu thích mục tiêu. Không yêu thích mục tiêu của mình thì sẽ không thể là người truyền bá tốt cho sản phẩm đó được. Người ta thường  hiểu và thích một sản phẩm chỉ trong vòng 10 phút. Sau 10 phút mà họ không thích thì không thể nào thuyết phục họ được.

4. Đừng miêu tả sản phẩm của bạn với những từ to tát như “cách mạng”, “đổi hệ”,… người  ta không mua một cuộc cách mạng,  người ta chỉ mua  “aspirine” để giảm đau hoặc  “vitamin” để bổ sung cho cuộc sống.

Truyền bá là quá trình thuyết phục mọi người tin vào điều bạn làm. Trả tiền cho khách hàng để họ nói lời hay về sản phẩm của công ty chỉ tạo ra rào cản chứ không thể khuyến khích họ được.  Chỉ nên tặng những món quà như áo phông, túi xách, cốc, bút… có logo, chúng thường được giữ bên họ trong một thời gian dài.

5. Việc PR nên tự làm lấy, đừng thuê bất cứ hãng truyền thông nào.

Bạn cảm thấy thoải mái và sẵn sàng đối phó với các nhà báo. Bạn có thể giao tiếp với họ, chân tình qua các cuộc đối thoại, hãy gợi ý tưởng cho một câu chuyện, có nghĩa có nhiều điều từ bạn  hơn  là từ nhà báo. Thú vị là ở chỗ bạn sẽ được  nghe lại. Thật khó có thể liên lạc với một nhà báo khi luôn có một người làm truyền thông ở ngay bên cạnh, vì thường bạn cần một khoảng không vô tư để nói lên suy nghĩ thực sự của mình.

Nếu bạn cần  người  giúp  đỡ,  hãy thuê một nhân viên PR chứ  đừng  thuê một hãng truyền thông, điều này đặc biệt quan trọng nếu bạn không quan tâm tới báo chí. Bạn hãy biết rằng,  người làm PR tệ nhất thười  coi khinh nhà báo. Vì anh ta tin nhà báo dễ dàng khuấy đảo hoặc có thể làm trầm trọng  hơn  trong khi họ thì không thể.

6. Những vụ việc thích hợp để tổ chức một cuộc họp báo là: giới thiệu sản phẩm quan trọng, đưa ra một tin tức quan trọng, giới thiệu một CEO mới.

Tức là phải đưa  ra được điều gì đó, vì nhà báo không thích tham dự những buổi họp chỉ có sự kiện mà không có tin tức gì.

Hãy giữ tập trung, hãy là một công ty tốt và đừng cắt liên lạc với báo chí. Những bài báo không hay không tạo ra sản phẩm tồi, đó là hai chuyện  hoàn toàn khác nhau.

7. Sự thật về truyền thông

1. Để gửi email có hiệu quả, bạn nhớ càng gửi email cho nhiều người cùng lúc, sẽ càng có ít người hồi âm; bạn đã vô tình tiết lộ địa chỉ email của mọi người.

Văn bản  được  viết dưới  dạng chữ  Hoa có nghĩa là QUÁT MẮNG. Hạn chế độ dài của bức  thư  điện tử và tập tin đính kèm. Nếu bạn đưa  ra một câu hỏi không thể trả lời, bạn phải xin phép.  Khi đồng ý một vấn đề gì phải trích dẫn vẫn đề đó. Khi nhận được  một email sục sôi lửa giận, cách tốt nhất là không trả lời. Đừng bao giờ gửi chuyển tiếp thứ gì mà bạn cho là hài hước,  thú vị, vì thời điểm đó họ cũng đã nhận được  nội dung đó.

2. Để trở thành người thuyết trình tốt, bạn nên tiếp cận bài thuyết trình một cách thận trọng, tự nhiên, chính xác, cụ thể, gợi cảm xúc với các câu chuyện.

Bạn cần nói thử toàn bộ bài thuyết trình của mình ba, bốn lần  trước  các  đồng nghiệp. Không phải học thuộc lòng. Nói thử  nhiều bạn càng tự  tin, khi tự  tin bạn càng cảm thấy thoải mái.

3. Phải có điều gì thú vị để nói, nếu không có thì đừng nói nữa.

Cách tốt nhất để thư giãn là kể chuyện, bạn nên tìm gặp một vài khán giả, nhất là ở  hàng ghế đầu, quá trình nói chuyện bạn trao đổi với họ, bạn sẽ tự tin và cảm thấy thư thái.

4. Bạn hãy xem diễn thuyết như một nghệ thuật biểu diễn, như ca sĩ luyện thanh bằng cách hò hét vào chiếc khăn tắm, tập mấp  máy  môi để  luyện  âm. 

Trước buổi diễn thuyết chỉ nên  ăn  nhẹ,  ăn thức  ăn giàu protein, trước  đó đã chợp mắt để tạo sự tỉnh táo. Không uống trà, chỉ uống nước ấm. Cho hàm  được nghĩ, chỉ xử dụng răng và lưỡi. Trong khi nói, nếu cảm thấy miệng khô khốc, hãy cắn nhẹ vào  lưỡi. Ngực bạn phải  ưỡn  về phía  trước. Điệu bộ, cử chỉ là công cụ và đôi mắt mới là tất cả.

Để tạo sự chú ý của khán giả, bạn có thể đột nhiên im lặng, nhấn mạnh một số từ nhất định, lên giọng một vài giây để tạo sự cấp bách. Hãy nhớ, càng tập nhiều bạn càng làm cho bài nói chuyện của mình cuốn hút và tươi mới.

5. Khi giới thiệu sản phẩm phải nghiên cứu nắm bắt xu hướng, sức cạnh tranh.

Cần chuẩn bị các thiết bị đầy đủ, có thể đem thêm  để dự phòng. Không bừa bãi, lộn xộn trong buổi giới thiệu. Có thể bạn nên sử dụng một máy chủ tại chỗ. Vào đề là giới thiệu ngay, không nói chuyện cười  hoặc châm biếm. Hãy kết thúc bằng đỉnh điểm của sự ngạc nhiên.

8. Sự thật về đánh lừa

“Đánh lừa” ở đây  có ý nghĩa  tích cực:  “được việc bằng cách tạo ra những tình huống đôi bên cùng có lợi”.

1. Ảnh hưởng là tạo thay đổi theo một cách nào đó.

Khả năng  gây ảnh  hưởng  và thuyết phục được  xem là một nghệ thuật, một ngành khoa học, nó có thể được học. Chúng ta có thể khai thác các nguyên tắc sau: Đáp lại, khan hiếm, uy tín, cam kết, yêu quí, đồng tâm nhất trí.

Có ba kiểu  người gây ảnh  hưởng:  Kiểu lộn xộn, không biết nguyên tắc, không biết vận dụng, chỉ sử  dụng cơ hội có lợi. Kiểu láu cá, biết rõ nguyên tắc, cách vận dụng và chỉ biết lợi cho mình. Kiểu thám tử, thông  minh và đạo  đức hơn  hai kiểu kia, đảm bảo hai bên cùng có lợi.

Ví dụ với nguyên tắc đáp  lại: Bạn cứ cho đi trước  để tạo tin tưởng, tinh thần hợp tác,  người ta sẽ trả lại bạn những gì họ nhận được  – Mối quan hệ công việc sẽ thuận lợi, là đòn bẩy của tương lai.

2. Điểm mấu chốt để truyền bá, bán hàng, giới thiệu và xây dựng cộng đồng là sản phẩm tuyệt vời.

Phản hồi là một trong những giá trị lớn nhất của cộng đồng. Có thể thuê một người và chỉ rõ vị trí của họ là quán quân cộng đồng. Cộng đồng  thường  nói những  điều tốt đẹp về công  ty đồng thời cả những lời chỉ trích phê bình, hầu hết các công ty yêu quí và có sự ràng buộc với cộng đồng.

Để xây dựng cộng đồng, trang web của bạn phải có một diễn đàn  để  khách hàng tham gia đàm  luận. Vì vậy, cộng đồng của bạn được  xem là một phần không thể thiếu trong nỗ lực marketing và bán hàng.

3. Thái độ của CEO đối với dịch vụ bán hàng quyết định chất lượng dịch vụ của công ty.

Công ty dám chịu trách nhiệm cho những sai lầm của mình, nếu có và có trách nhiệm sửa lỗi, sẽ thu được tiếng tốt cho dịch vụ khách hàng.  Đừng đổ lỗi cho người khác, đừng buộc tội người đưa  tin mà chỉ tìm giải pháp để làm hài lòng khách hàng. Người  lý tưởng cho công việc dịch vụ khách hàng phải tìm thấy niềm vui lớn từ việc giúp đỡ người khác và giải quyết vấn  đề.

Hãy thành thật nói cho khách hàng biết việc gì đang  xảy ra và đang  được  khắc phục như thế nào, làm cho khách hàng thấy họ là quan trọng. Chắc chắn mọi  người  đều biết rõ dịch vụ khách hàng có ảnh  hưởng quan trọng như thế nào đối với danh tiếng của công ty.

4. Trò chuyện là một kỹ năng quan trọng.

Hãy bắt mình phải tới tham dự  các buổi hội thảo, hội nghị, hội chợ thương mại. Người  giỏi trò chuyện là người lắng nghe giỏi, hãy đặt những câu hỏi nhẹ nhàng rồi lắng nghe. Biết cách hé lộ đam mê và dẫn dắt câu chuyện bằng  đam  mê  của mình.

Để trở thành một người trò chuyện giỏi, bạn cần phải đọc ngấu nghiến về nhiều đề tài khác  nhau. Xác định xem bạn có điểm gì chung với người đang  tiếp chuyện. Luôn giúp đỡ người khác và sẵn sàng nhận sự đáp lại.

5. Nghệ thuật hỗ trợ cho thuyết phục là mua chuộc.

Sự mua chuộc hoàn hảo bao gồm các yếu tố sau: Có uy tín, tức bạn cần xứng đáng với điều bạn đòi hỏi; Biết đồng cảm và đem  lại lợi ích cho cả hai bên. Vì nếu bạn làm điều đó tốt cho tôi, sao tôi có thể không làm điều gì đó tốt cho bạn chứ?

9. Sự thật về cạnh tranh

1. Để cuộc cạnh tranh của bạn đạt hiệu quả, trước hết bạn phải hiểu công ty của bạn đại diện cho cái gì, phải thực sự hiểu khách hàng muốn gì ở bạn, lắng nghe họ.

Phải thực sự hiểu đối thủ cạnh tranh, hiểu rõ điểm mạnh, điểm yếu của họ. Bạn nên trở thành khách hàng của đối thủ cạnh tranh bằng cách mua sản phẩm và dịch vụ của họ. Cách tốt nhất để khiến cuộc cạnh tranh trở nên điên cuồng là bạn không làm bất cứ điều gì cho cuộc cạnh tranh mà phải làm gì đó cho khách hàng.

Sự sáng tạo, giá hướng  ngoại, tạo ra sản phẩm dịch vụ tuyệt vời, đặt nó ở đó, rồi xem ai phải lòng nó hãy dang tay đón nhận, chăm sóc họ.

Tạo quả thiện bằng cách hành thiện, có thể giúp xây dựng cộng  đồng sau một thảm họa. Quan tâm công chúng sẽ  tạo  được sợi dây liên kết với cộng  đồng. Biến đối thủ cạnh  tranh  thành  đồng minh và khi bạn đã làm tích cực những  điều tốt đẹp này thì cũng chẳng sao  khi “chơi đùa” với đối thủ cạnh tranh một chút – nghĩa là cố tình đấu trí với họ.

2. Cái khó của cuộc cạnh tranh điên cuồng là duy trì được “sự tỉnh táo”.

“Sự bảo vệ tốt nhất là cách tấn công phù hợp”. Bạn tiếp tục làm vừa lòng khách hàng, đối thủ của bạn khó có thể động đến bạn được. Đừng cho rằng cái gọi là “thông tin hoàn hảo” có tồn tại.  Đối thủ đưa  ra  một sản phẩm, dịch  vụ mới, toàn bộ thị trường đều nhận được thông  tin đó và đều thích nó, bạn phản ứng thái quá, vô tình làm vấn đề trầm trọng hơn.

3. Bạn không nên chỉ trích và thổi bùng lên sự thù địch, đừng bao giờ để đối thủ thấy bạn toát mồ hôi.

Tuy nhiên, bạn không phớt lờ về đối thủ của mình mà phải biết về họ càng nhiều càng tốt. Phải tìm ra được điều tiêu cực cốt yếu mà bạn có thể gán cho đối thủ của mình, có vậy, lần tới họ sẽ để  bạn yên. Sẽ thông minh hơn  khi không  dính vào một đối thủ điên cuồng.

Cuối cùng, bạn làm thế nào  để công ty của bạn trở nên tốt hơn thay vì làm cho công ty đối thủ yếu đi, bằng cách củng cố sức mạnh, nhấn mạnh chất lượng, sự trong sạch và giá trị của bạn, tự khắc đối thủ của bạn sẽ mệt mỏi.

10. Sự thật về tuyển dụng và sa thải

1. Thường trình độ học vấn và kinh nghiệm làm việc có liên quan với  nhau.

Nhưng  thực tế không phải vậy. Một phó chủ tịch cấp cao từ Microsoft có bằng tiến sĩ khoa  học máy tính, có phải là nhân viên lý tưởng  cho một doanh nghiệp mới hình thành? Điều quan trọng là  phải  thuê  người bị truyền nhiễm tình yêu sản phẩm của bạn, học vấn và kinh nghiệm không quan trọng cho việc “hiểu” và “yêu” nó.

Phải thuê  người giỏi hơn mình, nó có thể khiến bạn mất tự tin, nhưng đó là cách duy nhất để  xây dựng một đội nhóm tuyệt vời. Những  người giỏi nhất luôn tìm những công việc tuyệt vời gắn với những thách thức lớn lao.

Mỗi khi tìm được  ứng viên hoàn hảo, không chỉ lương mà  còn sự cuốn hút của bộ phận và chất lượng của tập thể nhân viên sẽ giữ họ. Đừng bao giờ cho rằng việc tuyển dụng của bạn hoàn tất, phải thực hiện việc tuyển dụng mọi nhân viên mỗi ngày; vì họ có thể ra đi khi không giữ được  ngọn lửa yêu thích.

2. Các cuộc phỏng vấn tuyển dụng được xem như bất cứ một dự án nào khác, cũng có đội trưởng và mỗi người phụ trách một vai trò. Mọi cuộc phỏng vấn đều được thực hiện theo kế hoạch.

Trước hết, người giới thiệu  chào  đón  ứng viên, giới thiệu  cơ  sở vật chất của công ty và giới thiệu những  người trực tiếp phỏng vấn. Tiếp  đến, người phỏng vấn kỹ thuật lần thứ nhất để đánh  giá năng  lực kỹ thuật của ứng  viên, đi sâu  và lĩnh vực chuyên môn của ứng  viên.

Sau  đó, người quản lý chịu trách nhiệm thuê người phỏng vấn  tập  trung vào công việc  cụ  thể  phù hợp  với  ứng  viên qua những câu hỏi, trò chuyện, tán gẩu để hiểu thêm về ứng viên. Tiếp đến, bộ phận nhân sự  hỏi và xác nhận những thông tin mà ứng  viên đưa  ra.

Sau  đó, phỏng vấn kỹ thuật lần thứ hai, đào sâu về những thành tích cũng như  những  thất bại mà ứng  viên đã đúc kết được. Cuối cùng,  người giới thiệu ban  đầu trở lại và bổ sung thêm, cũng như giải thích các nội dung cần thiết rồi cám ơn ứng viên.

Đội phỏng vấn nhóm họp để đi đến kết luận. Thường  sự đồng thuận rất cao. Nếu có một người trong đội nói không thì kết quả sẽ là không. Quá trình càng qui củ, cẩn thận thì bạn càng  thu hút được  nhiều ứng viên tốt cho công ty của mình.

3. Khi công ty cần phải cắt giảm nhân sự để giảm chi phí, cân đối tài chính.

Việc cắt giảm phải thực hiện thật nhanh, cắt giảm mạnh, chấp nhận rủi ro sau này phải tuyển dụng nhân sự lại. Không thực hiện cắt giảm nhiều lần sẽ ảnh hưởng đến tinh thần của nhân viên chưa bị cho nghỉ việc. Mỗi khi mọi người biết sắp có chuyện cắt giảm, vấn  đề  năng  suất sẽ trượt  dốc thê thảm, nên tuyệt đối tránh tình trạng chần chừ, xem xét hoặc cắt giảm hoặc không.

Chính  CEO  là người chịu trách nhiệm cắt giảm, không thể đổ lỗi cho Ban giám đốc hoặc bất cứ  lý do gì khác. Bạn không có dũng  khí làm điều  đó,  đừng làm CEO. Tổng chi phí cắt giảm nhân sự dù với gói bồi thường  vẫn rẻ hơn  việc giữ người không hạn  định.  Đây  là việc cần phải  làm  để  bảng chi phí và lợi nhuận trông đẹp  hơn.

Về mặt đạo  đức, ngoài các chế đội qui định, bạn phải có nghĩa vụ cung cấp các dịch vụ tư vấn tìm việc. Hãy để mọi người nói lời tạm biệt, sau  đó ra đi. Ngay sau đợt cắt giảm, bạn cần phải truyền động lực cho những  người ở lại, bạn cần nói chuyện với họ, họ cần sự giúp đỡ và lời khuyên của bạn.

Cắt giảm nhân sự dù sao cũng còn dễ hơn  sa thải nhân  viên. Trước  khi sa thải một nhân viên bạn cần hỏi ý kiến  tư  vấn của những  người công bằng, trung thực, những  người hiểu rõ về luật lao  động. Bạn phải lắng nghe tâm hồn bạn, xem có lỗi của bạn trong khâu tuyển dụng,  đào  tạo hay không. Qua tài liệu theo dõi hiệu quả  công việc của nhân viên, bạn gạn lọc suy nghĩ của mình là đang làm điều đúng  đắn hay không.

Tuy nhiên, phải kiên định (nhưng đừng lầm giữa sự kiên định và xấu tính). Tổ chức một buổi gặp mặt ngắn gọn, một đối một, nói cho họ biết quyết định của bạn. Hãy bình tĩnh và sáng suốt nhất có thể.  Đừng làm nạn nhân mất thể diện. Lý tưởng  nhất là để  tình huống này không bao giờ xảy ra.

11. Sự thật về việc làm

1. Ở công ty, để tránh bị bóp nghẹt, bạn hãy tránh xa những người tiêu cực.

Để phớt lờ  họ, bạn lao vào sáng tạo  để  tạo ra sản phẩm và phục vụ khách hàng. Bạn hãy định hình hoặc tái định hình về bản thân, như  xác định bản thân mạnh mẽ hơn là mẹ, là bố, là chồng, là người trí thức, là lập trình viên… hoặc vai trò gì có ý nghĩa. Viện dẫn ra những khuôn mẫu tích cực để từ đó nâng  cao  hiệu suất.

2. Những kẻ nổi loạn nơi công sở được định nghĩa bởi  sức mạnh và tính độc đoán  trong ý tưởng của họ, vì họ đại diện cho điều gì đó độc nhất, chống lại hiện trạng.

Cảm quan về mục đích  của họ không chỉ là khác biệt có tác  động mạnh mà còn có tác dụng kích thích và công phá. Họ thường đem  lại lựa chọn hấp dẫn cho doanh nghiệp.

3. Để đối phó với những người khiếm nhã trong công ty, bạn hãy đón nhận khó khăn và đối đầu với nó, tìm kiếm những chiến thắng nho nhỏ để có thể giúp bạn tiếp tục.

Bạn nên làm những gì có thể  để  tránh gặp  và  tương tác  với  những người khiếm nhã. Hãy hợp sức lại với những  nhân  viên khác và sau đó mới vạch trần anh ta.

4. Cách hòa hợp với đồng nghiệp, điều quan trọng là khả năng  làm  việc với những  người khác; chia sẻ vẻ vang với người khác, vì nước nổi thuyền mới nổi.

Còn đối với những kẻ ăn bám,  những kẻ này thường có cách  để leo lên tận đỉnh của tổ chức và tìm cách trả thù, tốt nhất là bạn cắn răng  chịu đựng chúng và cố để không bao giờ chung một đội với chúng nữa.

5. Có những ông sếp khiếm nhã thường bắt mọi người phải chờ đợi, họ quát tháo la mắng mọi người, ông ta nghĩ rằng qui tắc, luật lệ dành cho ông ta phải khác; đánh giá người khác trên thang giá trị của ông ta; yêu cầu người khác làm điều mà ông ta không làm; gọi cho nhân viên vào bất cứ thời gian nào.

Vì thế, khi nhận việc, bạn nên kiểm tra trước,  dù sao tránh vẫn  hơn.  Bạn nên kiểm tra thông tin về  người sếp  tương lại của mình khi ông ta kiểm tra lý lịch của bạn. Hãy tìm hiểu thêm từ những  người bạn tin tưởng, tìm hỏi những  người làm việc với ông ta trong quá khứ.

6. Để thực hiện cuộc thương lượng có hiệu quả bạn cần phải:

(1) Biết mình,
(2) Xác định điều bạn thực sự mong muốn,
(3) Xác định điều bạn không quan tâm,
(4) Xác định điều bên kia thực sự muốn,
(5) Tạo ra một kết quả đôi bên cùng có lợi để mọi người đều vui vẻ.

7. Việc bạn chịu đựng một cuộc họp nhàm chán, kéo dài và chẳng có mục đích gì, chính là một kỹ năng sinh tồn quan trọng.

Bạn xem các nội dung đang nghe  là vớ  vẩn, tầm  thường,  phớt lờ  tất cả, bạn chỉ tập  trung  tư  tưởng vào  điều bạn muốn hoàn thành. Bạn hãy nhớ, nếu sau này bạn thành lập công ty thì cuộc họp của bạn không diễn ra như thế này.

12. Sự thật về làm điều thiện

1. Những doanh nhân vì lợi nhuận xây dựng mọi thứ.

Doanh nhân xã hội chủ yếu tìm thấy động lực từ những hối thúc đạo đức. Họ tập trung vào việc thay đổi xã hội chứ không phải việc kiếm  được  nhiều tiền.  Qua  đó,  họ  sẽ cảm thấy dễ chịu và hạnh phúc cũng như  được  tôn trọng. Không có một tiêu chuẩn cụ thể để so sánh hoặc đánh  giá về doanh thu hay lợi ích của họ, nhưng rõ ràng họ đã đạt được  nhiều ảnh hưởng hơn từ mỗi đồng đôla họ tiêu xài.

2. Để thu hút người tài và nhà hỗ trợ, họ tạo ra những cơ hội làm việc phù hợp với tài năng quan tâm về giá trị, truyền cảm hứng và viễn cảnh  thay đổi thế giới trở thành một phần của  điều gì đó lớn lao  hơn  bản thân họ.

Thời  đại chúng ta giàu có  hơn  nhưng chưa chắc  hạnh  phúc  hơn  so  với  ông bà mình. Cho nên, chúng ta bị ám ảnh bởi việc phải tìm kiếm hạnh  phúc.  Được  làm công việc với nhiều thử thách và có ý nghĩa sâu sắc cùng với những  đồng nghiệp mà bạn tôn trọng, đó là những yếu tố mà doanh nghiệp xã hội mang lại cho bạn.

3. Nhiều doanh nhân nổi tiếng, họ tìm thấy một cơ hội mới để giải quyết vấn đề xã hội một cách sáng tạo mà không được  giải  quyết bởi  các thể  chế  truyền thống.

Sự giàu có và tài sản  để lại sau mấy chục năm  làm cho  họ có cảm giác không thỏa mãn, luôn trống rỗng, trong lúc trước  mắt họ, những nguy cơ, thách thức mới:  môi trường, dịch bệnh, nghèo khó… mà họ không thể ngồi yên đối mặt. Gần như  có một sự tỉnh thức toàn cầu, và họ trở thành những  người có giá trị hơn với thế giới.

4. Tổ chức phi lợi nhuận cũng có marketing, kinh doanh, tài chính, công nghệ thông tin, nhân sự, chiến lược…

Có lẽ khác biệt lớn nhất của các tổ chức này là có những cuộc sống đã được thay đổi. Tiền chỉ là một phương tiện để đạt được mục đích đó. Cổ đông là những người nghèo và những nhà từ thiện.

5. Để thay đổi được thế giới, cần phải thay  đổi giá trị, có ý chí chính trị và đạo đức và cần phải có tiền, phải xem đó là một trọng trách thiêng liêng.

Rào cản lớn nhất của sự xóa đói giảm nghèo là sự “lãnh đạm”, nên chúng ta cần phải biến đói nghèo thành  vấn đề  cá nhân. Bí mật thật sự trong việc gây quỹ là khái niệm  đỡ  đầu trẻ em, nói chung chung thật khó,  nhưng quyên  tiền để  giúp một đứa trẻ cụ thể sẽ dễ hơn  nhiều, đó là cá nhân  hóa.

Người  làm marketing cũng phải  thông minh: “còn nơi nào  tốt hơn  để  bạn có thể tiêu tiền của mình và biết được  mình có thể cứu được  mạng sống của một đứa trẻ và thay đổi thế giới?”

Vấn  đề  đói nghèo, bệnh tật là vấn  đề  khó giải quyết nhất của  con  người. Qua internet, chúng ta làm cho khái niệm xa với về đói nghèo trở nên “thực”. Cần giải quyết có hệ thống và sự quyết tâm.

Lời kết

Những nhận thức muộn mằn của tôi trong cuộc sống:

– Hãy sống phụ thuộc vào cha mẹ lâu nhất có thể. Đừng vội vàng bắt đầu làm gì. Hãy kiểm tra đam  mê của bạn dựa trên số tiền của cha mẹ bạn.  Đừng vội bước chân  vào  nơi  làm  việc cho những kẻ  ngốc biết ít hơn  bạn lại kiếm  được  nhiều tiền hơn bạn.

– Hãy theo đuổi niềm vui chứ không phải hạnh phúc. Hạnh phúc là phù du, niềm vui mới là điều không đoán  trước  được  và mãnh liệt hơn.

– Thách thức  điều đã biết và tiếp nhận điều chưa biết. Vì sai lầm lớn nhất trong đời là chấp nhận điều đã biết và từ chối điều chưa biết.

– Hãy học một ngoại ngữ, chơi một loại nhạc cụ và một môn thể thao.

– Tiếp tục học, không bao giờ được ngừng học hỏi, bạn có thể học được vô vàn điều hay mà không cần tới trường.

– Học cách yêu thích bản thân hoặc thay  đổi bản thân cho tới khi bạn có thể yêu thích chính mình.

– Cuộc sống không thử thách có thể không  đáng  sống, nhưng cuộc sống  chưa được  sống thì không đáng  để  kiểm nghiệm.  Đối thủ lớn nhất chính là bản thân bạn.

– Hãy giữ gìn và tuân thủ điều tuyệt đối càng nhiều càng tốt. Hãy sống vui với gia đình và bạn bè trước khi họ ra đi.

Mọi việc không bao giờ  tốt hoặc xấu  như  chúng  có  vẻ  thế.  Tôi đã học  được cách kiềm chế sự lạc quan cũng như  bi quan  vào lúc tuổi già.

– Nếu bạn nghĩ ai đó là một người khiếm nhã thì tất cả những  người khác cũng nghĩ như  thế. Nếu bạn nghĩ ai đó là tốt, thì không nên mặc định rằng  người khác cũng nghĩ như  vậy.

– Cuộc sống quá ngắn  để  đối phó với những  người khiếm nhã, đừng  lãng phí thời gian đối với họ, hãy dành thời gian cho những  người mà mình thích.

– Đánh  giá người khác bằng  ý định của họ và đánh giá bản thân bằng kết quả. Thái độ này giúp bạn giữ được  sự khiêm nhường.

– Đừng yêu cầu người khác làm điều bạn sẽ không làm.

Trạm Đọc
Trần Phú An tóm tắt / Theo Nhượng quyền Việt Nam

Sau khi xem xong tóm tắt, nếu bạn thấy cuốn sách này hay thì hãy đặt mua để nghiền ngẫm kỹ hơn. Luocsach.com sẽ cố gắng tìm kiếm cho bạn những khuyến mãi tốt nhất.

ĐẶT MUA TRÊN Vinabook

(Đang khuyến mãi 20%, nhanh tay kẻo hết)

Bạn đánh giá cuốn sách này thế nào?

User Rating: Be the first one !

Bình luận/Đánh giá

bình luận

Có thể bạn sẽ thích

Nào tối nay ăn gì? Thế lưỡng nan của loài ăn tạp

Ai nên đọc cuốn sách này? Bất kỳ ai nghĩ đến việc thay đổi thói …